在剛剛過去的春耕銷肥拉鋸戰(zhàn)里，全國不少省份的渠道商和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)敗下陣來。其中，一向備受農(nóng)資人青睞的東三省市場更遭遇“滑鐵盧”，一些經(jīng)銷商的銷量減少直逼30%甚至更多。此外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，由于市場不景氣，某些企業(yè)無奈地將肥料調(diào)出東三省。
　　而奇怪的是，記者采訪的多位東三省種植戶和經(jīng)銷商認為，當?shù)剞r(nóng)民的用肥總量并未急劇銳減、種植結(jié)構(gòu)也沒有大幅調(diào)整。為什么企業(yè)和經(jīng)銷商的銷量驟降？對此，記者進行了調(diào)查。
　　調(diào)研：種植結(jié)構(gòu)、用肥量變化小
　　遼寧省開原市八棵樹鎮(zhèn)夏家村種植戶徐華龍告訴記者，當?shù)厍迕鞴?jié)前后滴雨未下。政府為了解決澆水困難的問題，也曾幫助農(nóng)民免費打井，但是換了4、5個地方，深入地下20~30米依然沒有打出水，只能放棄。即便農(nóng)民有心放棄瓊改種其他作物，客觀環(huán)境也并不允許。絕大多數(shù)農(nóng)民還是選擇種植比較抗旱的玉米品種，種植結(jié)構(gòu)調(diào)整面積微乎其微。
　　此外，土質(zhì)也是阻礙農(nóng)民改變種植品種的因素之一。該地屬于遼寧的北部半山區(qū)，往年農(nóng)民也嘗試過種植大豆或其他作物，但一季后的收益不如種玉米。農(nóng)民也就不折騰了。
　　遼寧省開原市城東鎮(zhèn)，有著三十年的種植經(jīng)驗的孟憲強，向記者訴說了他不敢輕易改種的原因。雖然現(xiàn)在國家出臺了多項支持大豆種植的政策，他也動過心。但是由于當?shù)厝俗孀孑呡叿N玉米，改種大豆后根本找不到專業(yè)的人指導種植技巧。“種植大豆的收益不確定性比較大。雖然一畝地能比玉米能多賺400來塊錢，但是大豆在管理上更復雜，容易出現(xiàn)病蟲害，還需要投入大量人力管理。沒有專業(yè)人指導，我不敢輕易改種。”孟憲強說。
　　此外，機械化程度高的地區(qū)因播種機、收割機等改造費用高、小面積種植的農(nóng)產(chǎn)品無法進入優(yōu)質(zhì)收購渠道等問題，令農(nóng)戶在結(jié)構(gòu)種植調(diào)整上謹小慎微。
　　另外，在記者走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然玉米價格有所下跌，但用肥需求并未極劇下降。“雖然現(xiàn)在玉米價格不盡人意，但是能怎么辦呢？地該種還是得種，化肥該用也還得用，只不過少用點罷了。”徐華龍介紹，以往，當?shù)孛磕暌划€地用肥約130斤左右，今年減少到了110來斤，減量不很嚴重。這種情況在東三省是普遍存在的。
　　現(xiàn)象：銷量銳降五成、利潤驟降
　　記者按邏輯推斷，造成今年農(nóng)資經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)叫苦的原因，可能是因為東三省種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及農(nóng)戶施肥量驟降而引發(fā)的。然而采訪中卻發(fā)現(xiàn)，這一判斷缺少相應的證據(jù)支持。經(jīng)銷商和企業(yè)反映的銷量驟降卻又是實實在在發(fā)生的。
　　遼寧沈陽批發(fā)商王彥敏用“前所未有的清淡”形容春耕銷肥。“至今市場也沒啟動。雖然年前、年后分別鋪了兩批貨，但是走量一茬不如一茬。以前賣肥還有個小高潮，今年極其清淡的就結(jié)束了。”王彥敏預判，按照今年這種情況，全年最好銷量也就4萬多噸，這相比去年將減少約34%。
　　對此，遼寧蓋州金界源農(nóng)資有限責任公司總經(jīng)理徐貴龍則更為悲觀。“今年的市場直到3月份才有點啟動。往年一年銷量1萬多噸?？烧者@個苗頭，今年銷量恐怕要打?qū)φ哿恕?rdquo;據(jù)徐貴龍說，當?shù)馗幘诚嗨频慕?jīng)銷商不在少數(shù)。
　　經(jīng)銷商銷量慘遭“滑鐵盧”，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)也未能幸免。吉林市輝隆肥業(yè)有限公司總經(jīng)理陳虎感嘆，近幾年，尤其是今年一季度，正規(guī)復合肥和摻混肥廠家在東三省的生存狀況異常艱難：“前期原材料價格比較低，后期漲的很厲害，這給一些具備資金實力的生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)造了一定的利潤。但是整體來說，大部分企業(yè)出廠價都壓的很低，盈利微薄。”據(jù)陳虎介紹，盡管一季度中吉林市輝隆肥業(yè)依托成熟的網(wǎng)點和對市場的把握，業(yè)績不降反增。但確實有些農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)一季度的銷量減少超過20%。
　　這些經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)減少的銷量是被別的渠道挖走了嗎？
　　深挖：銷量暴跌背后的隱情
　　據(jù)記者多方了解，新型經(jīng)營主體攀升、土地流轉(zhuǎn)和托管業(yè)務規(guī)?；?、忽悠團嚴重爆發(fā)、糧食價格低迷以及種植結(jié)構(gòu)調(diào)整等問題，是今年農(nóng)資人公認的影響東三省農(nóng)資市場銷量的重要原因。
　　種植大戶、合作社、家庭農(nóng)場數(shù)量增加較大，他們直接從廠家議價拿貨的買肥模式，給經(jīng)銷商施加了最大的壓力。遼寧鞍山中臺化肥經(jīng)銷處任會讓觀察，盡管目前為止，當?shù)卣嬲幸?guī)模的新型經(jīng)營主體還不太多，今年的發(fā)展速度迅猛。另外，當?shù)氐拇竺娣e土地托管業(yè)務也日趨成形。任會讓說，今年臺安縣的一個朋友，一口氣托管了4000多畝地。這些土地需要的農(nóng)資產(chǎn)品，以及從種到收的全過程，都由土地托管公司承包下來。他一畝地付給朋友400塊錢。他了解到，還有外來的投資者在當?shù)赝顿Y農(nóng)業(yè)。一家廣東公司今有年意在黑龍江撫遠縣承包100萬畝地種水稻，所需農(nóng)資也都是從生產(chǎn)企業(yè)直接購買的。任會讓感慨，外來資本的介入和種植大戶的增加固，令經(jīng)銷商愈來愈難做。
　　此外，因今年忽悠團嚴重爆發(fā)而導致正規(guī)廠家和經(jīng)銷商頻受沖擊的現(xiàn)象，也成為經(jīng)銷商“吐槽”最多的一個點。“以前忽悠團也有，但是今年格外嚴重。而且標識不規(guī)范的小廠家也特別多，今年一季度，光在公主嶺就查處了10多家。”一位業(yè)內(nèi)人士反映，今年在東三省有一種含氨基酸摻混肥賣的特別好，包裝袋上標注含有55個養(yǎng)分(28-15-12)，但仔細看才發(fā)現(xiàn)，50公斤的摻混肥中，80%都是氨基酸顆粒。也就是說，氮磷鉀以及硫等元素的養(yǎng)分只占20%。但農(nóng)民看不明白，貪圖少花了20多塊錢，認為自己也買到了含量相同的肥料。王彥敏說，這些小廠家的鋪貨速度還非常之快：“當?shù)乇榈囟际菢俗R不正規(guī)的小廠家，他們翻著花樣地騙農(nóng)民買肥。今年我們到基層鋪貨的時候才發(fā)現(xiàn)，這些肥早就悄無聲息的鋪進好多個村了。這真是把我們正規(guī)渠道沖擊得夠嗆。”
　　另外，糧食價格低迷和種植結(jié)構(gòu)調(diào)整對農(nóng)資銷量的不利影響也不容忽視。“本來玉米價格不高，老百姓就不專注種地了，結(jié)果今年還干旱，農(nóng)民就更不舍得買肥料了。往年到這時節(jié)農(nóng)民都會追施尿素，今年恐怕很多人就不肯追施了。”遼寧開原八棵樹鎮(zhèn)夏家村種植戶徐華龍說，今年便宜的肥料在當?shù)劁N量還可以，但是品牌肥料由于價格高，銷量減少的較多。針對種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，黑龍江雞西市合作社負責人楊泗花表示，今年東北部分冷涼地區(qū)的玉米調(diào)減面積比較大，原先一畝地用化肥0.6~0.7噸，改種大豆后，一畝地只用0.2~0.3噸肥，這也是部分地區(qū)經(jīng)銷商銷量下降的原因。
　　經(jīng)銷商徐貴龍無奈地說。“現(xiàn)在的農(nóng)資生意是食之無味、棄之可惜。我舍不得放棄，但是確實賺不到錢。”
　　措施：市場艱難，如何突圍
　　任會讓直言，不遠的未來，純粹專注于低買高賣的農(nóng)資經(jīng)銷商必死無疑?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)需要的是先進的生產(chǎn)技術(shù)+先進的農(nóng)資產(chǎn)品。農(nóng)技服務一定會成為農(nóng)資經(jīng)銷商的標配時，徐貴龍認為，大家會一起努力擴大農(nóng)技服務范圍，加長服務時間。
　　陳虎表示，當前生產(chǎn)企業(yè)正在不斷“創(chuàng)新營銷模式、升級產(chǎn)品品類、增強工藝技術(shù)、提高服務能力”。這些舉措可以令企業(yè)更好地服務農(nóng)民，保護市場份額。針對經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)會不會被取代的問題，陳虎表示，廠家并不愿意為了一時利益而把經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)跳過去。有些經(jīng)營能力存在問題經(jīng)銷商會被取代。企業(yè)希望借重經(jīng)銷商對接下游市場，大家一起策劃產(chǎn)品推廣活動服務用戶，共同開發(fā)市場需求。
　　此外，對于忽悠團和標識不規(guī)范小廠家的沖擊，陳虎表示，規(guī)模種植者趨向于專業(yè)化、年輕化。這對于正規(guī)企業(yè)和渠道的發(fā)展絕對利好。王彥敏說，淡季的時候，不少企業(yè)都會下鄉(xiāng)教農(nóng)民如何辨別真假肥料。同時呼吁政府能夠繼續(xù)加大打假力度，讓忽悠團和違規(guī)企業(yè)無處遁形。
　　雖然今年東三省的市場極難做，但多數(shù)企業(yè)和經(jīng)銷商還是認為，他們有生存和發(fā)展空間，能夠更好地服務農(nóng)業(yè)。